聪明的人会在“听”的基础上判断和思考

　　没听说过罗永浩?没听说过锤子?那你最近总在电梯里看过坚果的广告吧!从一个满含激情却又桀骜自负的英语老师到一个真正的企业家，他做到了认真聆听并研究市场需求、消费者心理，并围绕其做出了一套套精彩的营销策略。聪明的人会在“听”的基础上判断和思考。

　　营销需要聆听

　　营销在某种意义上是一个沟通的过程。在沟通的过程中，专心聆听顾客的反馈是沟通中的关键!聆听，是营销的好方法之一。营销人员通过聆听能够获得顾客更多的认同。对营销而言，善听比善辩更重要。在与顾客沟通的过程中，营销人员容易犯这样的错误：只摆出聆听顾客谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，发表自己的观点。

　　听不出顾客的意图、听不出顾客的期望和需求，营销就有如失去方向的箭。因此，聆听对于营销人员来说非常重要。专心的聆听能够获取顾客的真实需求，下面，我们就来学习如何通过专心的聆听来获取顾客的需求。

　　先询问后聆听发掘顾客需求

　　询问营销人员应该从顾客角度出发，专注于询问顾客的需求，让顾客充分表达他的信息，适时地向顾客确认你的理解是不是和他想表达的一致，不要用自己的价值观判断或猜测顾客的想法。即使顾客的想法和自己有很大的出入，也不要立即驳斥，应当尽可能听完顾客的陈述并洞悉顾客的真正想法。

　　比如医生在给病人看病之前，总要询问病人一些问题，用以确定病因，然后对症下药。

　　询问同样适用于营销人员，营销人员如果不询问顾客相关问题，就不能发现顾客的真正需求。

　　聆听与询问同样重要的是聆听，把沟通中这两个重要的方面紧密结合起来，就能更接近顾客的内心，从而探知顾客的需求。“发掘顾客的需求”是营销的前提。不了解顾客的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

　　营销人员应该通过询问顾客问题，发掘顾客的真正需求;聆听顾客的回答，让顾客尽量表达意见，进而了解顾客。

　　先询问，然后专注地聆听，是发掘顾客需求的两个步骤!聆听顾客的回答，可以使顾客有一种被尊重的感觉。许多营销人员常常忘记，聆听是相互有效沟通的重要因素，他们在顾客面前滔滔不绝，完全不在乎顾客的反应，结果白白失去了发掘顾客需求的机会。

　　专心聆听顾客的需求是销售取得成功的重要因素。请记得：

　　• 沟通中最关键的问题就是要善于聆听。

　　• 询问顾客，从聆听中发现顾客的需求。

　　• 要专心聆听顾客的谈话，才能洞悉顾客的真实意思。