上海药交会为什么那么多人？还不都是迫于转型压力

　　全国药交会一年两届，第73届在上海国家会展中心开幕。以平常心参加本届药交会，但是收获不平常的经历，充分感受到医药变革的脉动，与各位分享。

　　1、为什么这么多的人参展?在雨中排队进地铁煎熬了3个小时，记忆犹新。一方面感叹三会合一带来超过20万从业人员聚集的行业盛况，一方面也在思考为什么今年参展的人这么多?经过与周边的人接触，发现这届药交会吸引人气有若干原因：

　　其一，华东作为发达地区，江浙沪的大量从业人员自然不愿错过家门口的行业盛会;

　　其二，面对政策的不确定，行业增速趋缓，很多人由以前的耕好自家的一亩三分地转变成抬头看路，走出自留地，加强与同行的互动;

　　其三，互联网思维给整个医药营销领域带来巨大的冲击或商机，跨界经营也是吸引了多方神圣。

　　2、有哪些政策值得关注?有人说2015年说是招标大年，后来又有人说2015是政策改革元年，在面对政策的巨大不确定性，医药企业的经营战略和战术都在面临机遇和挑战。

　　其一，药价放开，无法阻挡药品实际交易价格持续大幅走低，医药价值链上的利润空间陡降，有专家提出佣金代理制会替代底价代理制，甚至有人敢说高开高返模式将被颠覆;

　　其二，药品集中采购将继续展现眼花缭乱的模式，有人说四川和江西的挂网模式肯定要改，有人说福建要推倒重来，有人说单独定价品种将被分解到不同的质量层次，有人说二次议价将合法化并会成为常态，带量采购将成为二次议价的保护伞;

　　其三，药品医保支付标准已在安徽、重庆和三明等地区试点，目的不同，形式各异，但难有一种模式得到大家的认可，相对来说安徽模式可能伤害既得利益集团比较少，加上蚌埠的铤而走险成为前车之鉴，安徽模式值得大家关注。等等。

　　3、行业增速放缓，哪些人面临失业?狼来了，相信大家都不会反对。根据IMS的分析预测，未来三年的医药新常态是，市场增速将降至10%左右，医院市场药品销售格局在悄然变换。空间少了，增速缓了，从业人员的结构或将调整，分工更加明确更加专业，现在的临床代表和开发医院的“枪手”有可能被厂家收编，成为其销售队伍的前线力量，而政府事务能力强大的代理商将分走一杯羹的佣金，没有纯销能力的分销代理商，日子可能不好过了。

　　4、互联网思维带来哪些机遇?明智的态度是拥抱互联网，创造互联网新型盈利模式。这几天看到，有人运用微信公众号作为信息传播平台和粉丝聚集平台，组织培训与会议，塑造行业内的培训和咨询的品牌;有人在运用线上工具优化医院管理流程，为医院提供管理工具;有人在进行社区患者教育，特别是慢性病患者的管理与吸附。已然觉得离时代渐行渐远，不进则退啊。

　　5、招投标的高手是什么样的境界?医药企业招投标的工作讲究原创、实务。因此，寻访行业内招投标的高手，是必不可少的。招投标的高手应该具备如下的境界：

　　第一是对政策熟悉，对政策制定者保持常规的沟通(不一定带金);

　　第二是对产品熟悉，如何在规则之下运作自己的产品，使得利益最大化，不过是物价还是质量分层;

　　第三，要把握竞争对手的心理，计算竞品的底价与最低报价，起码要制定三套不同的报价策略;

　　第四，顺势而为，欲速则不达;

　　第五，只有获取到更多的信息，办成准入范畴的重要事情，才可以在代理商和销售经理面前保持一定的影响力，否则，就会沦为做资料的文员。

　　时代在变，不换思路，就会坐以待毙。