复方丹参片 普药新作 控销模式

　　最近几年的医药行业发展可以说到了无规律可循的时候，大数据和自媒体等新鲜玩意更是让传统的营销活动扑簌迷离。

　　以后的普药到底该怎么做?没有进入基本药物目录的品种该如何操作?进入基本药物目录的品种该怎么去获取利润?我认为，不论是从医院市场还是从OTC市场都应该从新的角度来考虑。

　　而作为医药经营企业，最近也出现了一些变化。目前经营OTC的医药经营企业来看，新形势已经让很多企业徘徊不前，一些原本经营业绩很大的企业纷纷调整经营策略，比如暂停商业调拨，专做生产企业分销商;专做省内市场，撤回省外业务人员;合并分公司，创造独特优势等等。以上变化都促使企业在操作品种的时候要时刻关注着行业的变化，对自己的产品要进行重新的定位，对自己的营销思路要重新认识。

　　作为普药，在行业内一直没有被充分关注，却一直在激烈的竞争中存在。

　　什么是普药?好多人之所以没有做好普药，是因为对这个中国特有名词其实并没有一个明确的概念，很简单，普药往往指在临床上或者在消费者的意识中已经广泛使用或使用多年的常规药品。普药通常具有一些共同特征，如技术含量低，生产厂家多，价格低等，其销售额往往随着操作者的“炒作”而此起彼伏，面对新形势，普药该注意哪些问题，该如何进行下一步工作，我尝试着从以下几个方面阐述自己的观点：

　　1、广告投入须三思。

　　许多企业在年终盘点的时候都发现，普药的广告宣传力度很大但收效甚微。因此，尽管普药的竞争很激烈，但很少有企业进行有针对性的促销，其销售通常依靠传统的商业调拨模式，基本上是依托医药经营企业或者代理商的渠道，甚至是自然销售。因此，广告的投放与否，其拉力甚微，我建议，广告投入要慎重分析，对广告的投放作系统的分析再作决定。

　　目前国内很多企业的普药销售还停留在粗放管理阶段，缺乏深层次挖掘，缺乏对新销售理念和方法的积极尝试。其实，如果把普药从单纯依靠商业调拨转向精细化市场运作，普药市场也能做好。那么，从广告的角度如何对普药进行精细化运作呢?我认为应该首先将广告资源综合整理一下，把广告费合理分配，从产品的特性进行分类，以复方丹参片为例，这类产品生产厂家多，那就应该将广告花费的重点放在终端消费者，以终端拉动来带动需求，这就要求企业要对对广告的受众进行深入分析，不断变换广告形式，让消费者得到教育，并确实得到实惠，这样才能让广告的效果更好。

　　2、 从同质化中寻找差异

　　前段时间，武汉某厂家的销售人员找到我，向我推荐复方丹参片100片，其价格为5.5元，而我了解到的是，市场上目前好多人都在找180片的复方丹参片，原因就在于这类产品可以长期使用，规格小的分摊成本可能就高，从实用的角度来看，180片的可能市场会更大。这就是需求，这就是商机。因此，我做为河北总代理，复方丹参片(180片)的大规格包装，采取差异化经营模式即控销模式，整体下来比传统的100片复方丹参片更有优势，强制统一零售价，减少竞争，真正能让业务人员挣钱且让老百姓享受实惠的产品就上市了。

　　因此，我认为，普药面临着同质化的市场环境，在普药生产装备、销售价格及常规临床应用等方面很难找到差异点。但是，这并不意味着不同品牌的普药就没有差异，其实，差异不仅存在，有时某些关键指标的差异还非常明显。

　　产品内在质量差异仅仅是不同普药品牌诸多差异化要素中的一个，要想从更深层次挖掘普药的卖点，就应该在企业内部设置专业的品牌经理，对自有品牌产品和竞争产品加以深入研究，从多方面挖掘差异，如企业间的对比，产品内在质量、工艺控制点以及临床使用便利性比较等，从差异中寻找优势，确立独特卖点进行宣传推广，进而拉动普药销售。

　　3、以精细化运作寻求突破

　　目前普药销售大多以传统商业调拨为主，其市场主要在小城市及县级以下的农村市场。随着国内二元经济结构的改变，中高档普药产品也已开始向低端市场延伸，许多企业开始将目光转向农村市场。但普药的低利润决定了普药生产企业很难直销农村终端市场，中间商不可或缺。

　　通常同一个普药产品，往往有几十家企业生产，其价格战异常火爆，有的企业甚至低于成本恶性竞争，分销企业在选择经销产品时也非常慎重，生产企业的规模、品牌地位、服务能力、产品价格、企业间的合作关系、与分销企业人员的私人关系、分销企业销售人员的偏好、区域市场的用药习惯等都会影响到他们的选择。

　　双方应该在互信基础上明确长期的合作关系，共同致力于区域市场普药品牌的打造和市场渗透。通常在一个区域市场上，同一普药品种往往有多个品牌共存，也会有多个商业经营。生产企业要提高自己的产品销量，分销企业要扩大区域市场份额，与其他分销企业竞争，双方有着根本利益上的一致性。所以，双方应共同研究分析区域市场，共同确立销售目标，共同制订市场策略，还要共同做好合作品种的改进完善工作，合力打造区域市场普药品牌，最终达到销量的提升。

　　4、全方位进行产品推广。

　　作为普药生产企业，应该在全公司贯彻“销售”的理念，从高层做起，每个人都需要“销售”的思想，否则定会出现“淡季”的思想，把自己企业的品牌知名度从企业内部做起，制订合理的销售政策，鼓励企业内部员工利用各种关系，全方位推广自己企业生产的产品。

　　深度招商，亦是弥补普药销售空白的好的方法。企业可以在自己的区域方位内再设置招商专员，专门负责对区域内空白市场再招商，如免费网站发布代理信息等。企业要做的就是对招商专员进行系统地培训，如对招商的政策、产品的组合、销售的技巧，员工的素质培养、产品的配送、服务意识的加强等，即使没有什么效果，最起码也是对产品的一种宣传。

　　当然普药销售的技巧和思路很多，总的来说，普药销售工作是一个系统的工程，需要结合当前医药行业的发展特点以及企业自身的特点，进行精细化的操作，寻找出适合自己企业发展的销售方法，在国家新的政策调整未果之前，我们要调整好思路，做好准备，在差异化中寻找自己的优势，我相信，普药销售定会给企业带来很大的蛋糕。
 

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　　【药品名称】复方丹参片

　　【批准文号】国药准字Z41020719

　　【功能主治】 活血化瘀，理气止痛。用于气滞血瘀所致的胸痹，症见胸闷、心前区刺痛;冠心病心绞痛见上述证候者。

　　【包装规格】180片/瓶

　　【招商范围】河北省：石家庄、唐山、邯郸、秦皇岛、张家口、承德、廊坊、沧州、衡水、邢台

　　【联系电话】13731202298  吕经理(河北省总代理 总经销)

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