普药销售的十字真经

　　普药销售可谓兵刃相接，越来越多的药企进军这一市场，特别是近几年，以普药销售为主的企业不胜枚举，但能找到符合企业发展模式叱咤风云者却少之又少。

　　广义来讲，普药营销主要有两种模式：一是终端控销自建普药销售队伍，通过完善的营销组织推广、落实普药终端销售;二是渠道驱动，利用经销商网络实现普药销售。采用哪种运作模式和企业品牌、产品定位、管理模式、市场掌控力度、销售资源等有关。

　　终端控销是目前最流行的普药销售模式，代表企业有以事业部为大包单位的修正药业，以省区为大包单位的葵花药业，以地区为大包单位的南京同仁堂，这些企业成为不少普药企业学习的标杆。笔者曾在上述企业主导普药销售工作，盘点出普药销售的十字真经：

　　人，人多好造势

　　人是普药销售的根本，人越多，销量越大，地总获得的利益越多。修正药业成功的最主要因素是“上人”，该企业有10多个事业部，县总、终端经理两级人员多达5、6万人。有了人，才能造势;有了人，市场才能做细做透。普药销量就是靠最广大的终端经理在每个终端一点一点挖出来的。修正喊“上人”喊了十几年，现在还在强调“上人”。

　　品，主品放第一

　　强势品种(重点品种，也称“主品”)是普药的旗帜品种，是主心骨品种和当家品种。只有主品做大做实，普药的销售才有价值。因此，普药各级营销人员必须把主品销售放在第一位。

　　省总、地总一定要将主品概念、主品意识深深扎根于心里。修正斯达舒事业部排行前三位的主品是斯达舒胶囊、复方金银花颗粒、肺宁颗粒，这三个主品占斯达舒事业部总销售的60%以上。

　　策，策略差异化

　　普药销售讲究统一性，但更要讲究差异化、灵活性。产品策略(定位、模式、价格)、推广策略(卖点、组合、方法)、管理策略(用人标准、过程量化、考核措施)要因品、因市场、因人而异。

　　修正的复方金银花颗粒不是全国形势一片红，而是在个别省红得发紫。其战术推广鼓励灵活、创导灵活，激励措施千奇百怪，比如省总叫企业家、县级经理叫县总等等。

　　术：促销推广强势

　　普药销售的关键是促销，营造大气场、大气势要靠促销，说促销是普药销售之魂一点也不为过。所以企业上至事业部领导、下至终端经理都要研究促销，研究强势活动的方式、方法、推广等。

　　修正药业成功的第二主要因素是强势活动的推广。修正普药大发展是在2008年以后，这几年，修正每年都会推出几种强势活动在全国推广实施，如2009年的医疗器械压货活动、2010年的演示比对活动、2011年的以旧换新活动、2012年的复方金银花买赠活动等等。其促销活动的内容和形式并无多大创新，关键是普及，是强力推广，以至形成势、形成氛围。

　　南京同仁堂的普药销售为什么能够快速实现突破，关键还是在促销推广。普药事业部成立之始就在各省强势推广“产品说明会”活动。该活动不仅强化了产品培训、产品导入，还形成燎原之势。

　　今年推出的“三大战役”活动也基于产品导入、产品动销需要而实施，三场活动层层递进，“十万名店长、店员培训”到位了，才能带来“万家同仁堂专柜”的制作，“万家同仁堂专柜”制作完成了才能促进“千场20万元大型促销活动”的开展。

　　境，环境是保障

　　环境是普药销售的保障，对内要营造积极进取的团队拼搏环境，对外要营造和谐的销售环境，有很好的外部环境，才能及时、稳妥地处理或规避已经发生或即将发生的问题。

　　激：管理重视激励

　　地总、终端经理是普药销售最宝贵的资源，积极的地总、终端经理就更宝贵。市场承包主体是省总、地总，普药高层管理者必须换位思考：假如你是省总、地总，你最关心的是什么?怎么做才最有干劲?怎么使品种快速上量?

　　对省总，特别是地办的管理要重视激励。事业部总监、省总、地总要多讲人性化，必须让员工得到利益、感受到氛围、看得到前景。管理人员的管理能力不是简单的控制能力，而应该是激励能力。如何将正激励和负激励运用得恰到好处，如何将物质激励和精神激励有效结合?这是普药管理者要多多考虑的课题。

　　市场最大的突破点就在人的心里。要以人为本，把整个队伍的积极性放在第一位，把“塑造有积极性的地办”作为经营管理的核心，把激励地总、终端经理，提高其积极性、凝聚力和执行力，放在经营的第一位。

　　培：善用培训工具

　　“培”就是培训和培养，普药管理者不仅要学会培训还要善于培训，企业核心人物的创业史、企业文化的形成、企业理念的炼就、产品知识、促销技能等都需要培训传导给地总、终端经理、店员、消费者。因此，普药销售必须用好培训工具，必须将培训贯穿于普药销售的每一个工作环节。

　　此外，总经理、总监、省总还要做好培养工作，培养地总、省总、总监，培养情趣、激情、精神等等。普药管理者的培训能力和培养能力将决定其所领导的团队能走多远、能蹦多高。

　　勤：“三千三万”不怕苦

　　勤奋是普药营销成功的基石，它的具体内涵包括勤快、吃苦、耐劳、奉献、牺牲和敬业。做普药的人要走遍千山万水，说尽千言万语，吃尽千辛万苦。“三千三万”是最生动入微的刻画和写照。

　　沉：潜心下沉无杂念

　　做普药没有捷径。非要说有，那就是“沉”。潜下心来，沉进去，由浅入深，由深而浅，由薄而厚，由厚而薄，这跟读书和做学问差不多。

　　沉要求用心、刻苦，抛弃一切杂念，集中精力去想、去做、去干，忘我地去寻、去谈、去缠、去拿到手，忍得住、耐得住、盯得住、顶得住、抓得住。沉是一种过程，更是一种境界，只能培养，无法伪装。沉就是捷径!

　　盯：盯出剑拔弩张

　　营销工作千头万绪，普药营销更是如此，千条线都要从事业部总监、省总这个针眼过。总监、省总要多想，只有想得到，下属才能做得到。

　　总监、省总是一个马力强劲的火车头，要始终保持动力十足，稍有松懈，地办这些“车厢”也会放慢脚步，最多是凭惯性前进。

　　省总要从繁琐的事务中抽出身来，抓人心，确保超额完成任务，要让人人头上有任务，人人天天想着任务。

　　这一切的关键是要盯得住。总监对省总、省总对地总、地总对终端经理，电话不断，短信不断，微信不断。每天都保持做市场、要打仗的激情，营造剑拔弩张的战时状态。

　　盯是一种状态，更是一种精神，要盯细节、盯过程、盯每一件事、盯每一个人。奖罚不是最好的管理方法，会说会写也不是最好的管理者，管理最好的方法是“盯”，让普药销售在“盯”的氛围内快速成长!

　　“人、品、策、术、境、激、培、勤、沉、盯”，上5个字主要强调普药销售的策略、战术，下5个字主要强调普药销售的管理、执行。普药经理们牢牢抓住这10个字，普药销售定能有大突破。