药店销售新法则:这样推荐药品,成交率100%！

　　在门店，一些店员的困惑之一是不知如何推荐，或者是推荐时很得意但是成功率很低!分析其原因，多数是不知如何正确推荐。其实，想要顾客接受自己的推荐并不难，只要掌握恰当的方法就会很顺，会做得很开心，并且会越来越喜欢销售。

　　不过，我们常常会犯一些很简单的错误，让我们来看一看

　　一、贬低顾客点购的商品

　　这是我们常犯的错误之一，一些品牌商品顾客慕名而来，这时听到店员说这个品牌的一些不中听的话，一下子就形成了对立情绪，再继续沟通就变得有点难。其实，当顾客点名要某个品牌商品时，很好的方法是顺水推舟。

　　二、过于着急

　　其实，在笔者看来，一点都不用着急。举个例子，我们常会遇到顾客来要A品牌天然VE，我们心里很想用贴牌的来推荐，很多人直接就拿贴牌的给顾客看，然后拼命讲贴牌天然VE的优势。

　　当顾客来要A品牌天然VE，完全可以拿给她看，同时问一下，是谁服用，或者观察一下顾客皮肤情况，作一个初步判断，先与顾客确定VE的保健作用是适合她的，然后顺手将贴牌的VE拿给她。

　　三、讲不清楚产品的区别

　　在推荐时，可以将贴牌VE的核心卖点与A品牌天然VE进行比较，解释过程中，应承认A品牌天然VE也是一个不错的产品，只是现在产品不断推陈出新，新产品对顾客更好，进行性价比的推荐，这样既不会与顾客产生对立，也较容易为顾客接纳。

　　退一步讲，就算是顾客不接受你的新品推荐，也没关系，我们还是不会丢失这笔生意，这样我们仍然是多一个顾客，而不是少了一个顾客。

　　在推荐过程中，有这样几个成交关键点

　　一、进行产品的差别分析

　　这是推荐最关键的一环，一定要用具体的产品特点来说话，而不是单纯地说某个产品就是好。

　　二、运用FAB陈述方法

　　在推荐时应用FAB陈述将会更容易被顾客接受，什么是FAB?简而言之，就是通过分析产品的特征功效引导出能给顾客带来什么好处。

　　每一个进店顾客，其实都是想来解决某个问题的，她要买的是产品的作用，而不是产品本身，因此，与顾客交流的整个过程中，除了说明产品的特征(F)与功效卖点(A)外，更要突出产品能给顾客带来什么利益(B)，同时我们要给她全方位的解决方案，包括健康观念的宣传，饮食注意事项的提醒等，在了解了产品适合自己后，又有店员细心关怀，不买单都有点难为情，就算是不买单，她也会发自内心地感谢你，因为你让她知道如何解决自己的问题。

　　三、深度信任

　　除了讲清楚产品，其实，要想成功推荐，更重要的是人的作用，那就是构建彼此信任。

　　销售产品其实就是销售自己，只有顾客接纳你这个人，她才会接纳你推荐的产品，甚至，我们有些顾客认可了我们某个员工后，说：“只要是你推荐的，我就买!”，可见顾客对人的信任作用有多大，因此，我们的专业知识、我们的亲和力、我们的表达能力与沟通技巧等等都很重要，它们会直接影响到顾客的购买决定。

　　推荐这个词具有挑战的意味，其实，更反映出这个时代的特征，那就是竞争，我们能成功地推荐产品，其实，也就是我们成功地超越了同行。