增强药店的专业服务能力，提升品类销售业绩

　　多年以来，药厂们一直都在为连锁药店提供各类培训，各类“精英训练营”遍地开花;这两年，药店们开始重视员工的专业知识培训，药厂们也纷纷利用自己的资源，聘请专业讲师，为药店们提供与其品种相关的专业知识和销售技巧的培训。这类培训不再囿于自己厂生产的产品知识，的确能为药店专业服务能力的提升起到一定的作用。

　　但是，这类培训多以课堂培训为主，缺少课后对于培训效果的跟踪，店员在课堂上学到的有限，回去后能用到实际工作中的更有限。因此，与药厂不菲的人力物力投入相比较，不论是药企自己，还是连锁药店，收获都不算多;而能提供此类培训的药企队伍排得越来越长，连锁也因缺乏对培训效果的有效评估机制而难以取舍，因此，和每个药厂都有合作，却又难以确定谁是重点合作对象……

　　以多年药店培训的经验，笔者认为，课堂培训从来就不是专业知识培训的终点。药厂如果想成为连锁的重点合作对象乃至战略合作对象，应将对连锁的培训支持落地化，也就是说，可以和连锁药店一起，搭建品类培训体系。

　　可不能小看为药店搭建品类培训体系的作用。品类培训体系是品类专业服务体系的基础，要想把培训效果切实转化成服务能力和销售业绩的提升，培训体系就不是独立存在的，它的建立与完善会涉及到连锁的品类商品结构的调整，也会与品类会员管理成效密切相关，更会体现为品类销售业绩的全面提升。

　　因此，谁先和连锁合作，搭建品类培训体系与品类专业服务体系，谁就能获得连锁的“芳心”，与连锁建立持久的战略合作关系。

　　连锁们从来不缺品种，在如今竞争愈加激烈的今天，缺的是能同时提升顾客满意度和业绩的持久赢利模式。大多数的药厂都有临床资源可供利用，如能将其融入药店的品类提升体系，给一线员工提供系统的品类专业知识培训，并帮助营业员将所学理论知识切实转化为服务技能，而不仅仅是提供数场次的课堂培训。

　　药店的专业服务能力必能增强，顾客满意度必会提升，品类销售业绩也必会提升;品类销售业绩提升，作为战略合作伙伴的药厂，其相关品种的销售份额也自然而然地会得到提升。

　　脱去“精英训练营”漂亮的外衣，将资源利用到药店品类培训体系的构建与完善中，将培训纳入服务体系，和连锁一起，梳理品类商品结构，提高店员品类专业服务能力，培养品类顾客群体，课堂培训的意义才能得以体现，这才是连锁期望的，也能实现药厂为连锁提供培训的最终目标，从而达到双赢。