凭啥她能当店长你不能？凭啥她业绩翻番你不能？

　　在药店圈，一名好店长需要懂得与做到的东西太多了。当然，能抓到耗子的猫就是好猫，能提升业绩的店长就是好店长。那么，当你在抱怨为何自己无法“上位”的时候，看一看如下几位来自各连锁颇具代表性的大店长，他们都做了什么，才有如此傲人业绩?

　　你必须要知道，任何一名好店长，当初往往也是从一家“小破店”干起的。

　　人均绩效从850增长到2500，只用了两个月!

　　——成大方圆聂媛媛

　　2014年她从地区门店调到联合路分店，面临的情况是：一个开业十年的老店，门店面积80㎡，日均销售8000元，品规数量1900品，毛利率27.6%，员工6人，人均绩效850元……

　　“当我接店后压力很大，怎样管好它?怎么样提升员工的绩效奖金?怎么样提升销售额?于是我从以下几个方面入手。”

　　一、对门店进行重新装修改造、调整门店布局，对非药品进行完全开架，打造门店新鲜视角。

　　对非药品进行完全开架模式，让顾客可以自由选择自己所需要的商品，把保健品和精制饮片设立在收银台附近，让等待交款的顾客可以随意就看见高毛利商品，并在柜台和货架以及地堆实行多点陈列。并营造温馨的卖场环境，让顾客有回到家的感觉。

　　二、调整品种品规，引入竞争机制，实行门店员工单人绩效机制。

　　调整绩效品种，增加品规品数，和门店员工做好品类分析，全面掌握主推品种的销售情况，让员工有联合推荐意识，每进一位顾客，都要询问是否需要保健品和饮片产品，并保证此类品种不缺货、不断货，提高销售和毛利。

　　三、强化营销活动，给顾客更多实惠的同时对会员工作精耕细作。

　　建立忠实会员档案，做定时回访工作，对有定向品种消费的顾客，在有优惠活动时，打电话主动通知，对首次进店消费并没有会员卡的顾客主动为其办理会员卡，并让顾客知道会员的各种优惠政策。

　　就这样，经过两个月的调整，人均绩效从原来的850元增长到2500元，员工的信心和积极性倍受鼓舞，让他们觉得付出有了回报。在我们门店所有人的努力下，毛利率从原来的27.6%提高到35.5%，销售额从原来的8000元增长到了15000元。

　　“从日均营业额14500提升到20000元，我从来不打没有准备的仗。”

　　——赤峰人川王敏

　　王敏从不打没有准备的仗。在接手一家开业新店之前，她就着手做了很多事情。

　　“开业前经过我的缜密安排，有负责门前车辆人员计数的，有进社区进行调查问卷工作的，有到社区居委会调取相关数据的，有调查竞争对手相关信息的……”

　　这些分析得出的结果，她将门店成功定位为商业+社区店：“6小区，居民人数9200人，距离门店500米内的商铺有140家，周边竞争单体药店3家，诊所5家，幼儿园3家，大型商超1家，其中有医保卡者占70%，居民主要以老年人占45%，儿童占20%……”

　　无论何种销售，都必须建立在完备数据的基础之上。有了数据，她才有了工作目标及重心方向。终于在6月30日开业期间创造单日销售70000元的佳绩，并做到3天销售额近200000元的业绩。当然，开业的偶尔成功并不算什么，接下来的路还很长。她做到了哪些呢?

　　一积极主动为顾客提供用药咨询，借助公司药师平台，为顾客提供专业的用药指导。

　　二认真学习养生和保健知识，拓展自己的知识面，不断提高自身的业务水平。

　　三积极为顾客查询各种药物，并且通过公司的采购系统为顾客采购较为罕见和短缺的药物，为顾客解决燃眉之急。

　　四坚持给顾客免费测量血压和体重，给顾客打电话做回访，并叮嘱其用药。

　　五每年夏季我们都安排人员下社区，为社区居民测血压，奉上清热解暑的花茶，并定期给顾客做回访和用药指导，并与顾客建立微信群，及时沟通。

　　六每月每位员工沟通15个重点顾客，并为顾客量身定制健康方案，为顾客提供更多的健康和养生的相关知识。

　　“买的不是药品，是专业知识，是放心”

　　——人民同泰朱莹

　　当小编在研究朱莹的时候，朱莹在研究顾客。

　　而且一研究就是很多年。

　　她有哪些研究成果是我们可以借鉴的呢?

　　【药店销售要和中医一样，做到“每人一方”】

　　一般情况下，顾客比较抗拒营业员推荐的商品。因此很多时候营业员越推荐顾客越不买帐。其实销售是艺术，不是手段。中医看病强调每人一方，我一直认为药店的销售工作应该和中医看病一样，根据病症、性别、年龄、体重、季节等等来划分不同的需求，打造个体化商品。

　　单纯追求销售额和毛利额短期可达到经济利益最大化，可能无法保持经济利益的稳定化。因此，我在日常的销售管理中强调品类管理，以顾客为中心为其提供全面的用药信息，起初你会觉得你说了很多，可顾客消费很少，但当拥有等量信息后，无须营业员的介绍，顾客就可以自行购买商品，销售自然也就提高了。

　　王叔是位高血压患者，我的老顾客。同时更是我以品类管理的方式“相处”的第一位顾客，当时就是因为他服用降压药但效果却不显著而来到药店，我告诉他降压药的种类及合并用药，以及人体缺少镁元素或叶酸都会影响血压，并介绍了一些含镁元素和叶酸的食物，希望他在服药同时能够注意饮食，同时强调了降压药服用的时间和方法。

　　说了很多，顾客没什么反应，更没有买药，说了声谢谢就走了。过了几天他又来到药店，说自己都查过了，我说的对!那天我没有重复什么，他就购买了两种降压药和一瓶多维元素，还给我提供了他所了解的关于高血压的信息。

　　努力就会有回报，通过品类管理销售模式，不但销售有了很大的提高，同时通过和顾客的交流丰富了我的专业知识，更拉近了我和顾客的关系。

　　【顾客的健康需求，如果足够细心，你总能察觉】

　　记得有一次正值盛夏，一位中年男士走进药店，只见他大汗淋漓，并叙述有恶心、头晕、腹胀、胸闷的症状，初步判断应该是中暑，但当他交款过程中却发现手里攥的钱已经湿透了，再观察嘴唇似乎有些青紫。

　　这时我感觉判断有误，他可能是夏季常见的夏季心梗，便赶快建议他去医院。结果证实我的判断是正确的。

　　事后，他来到我的药店表达了他的感谢，并让他的亲朋好友都做我的粉丝，他常说来我的药店买的不是药品，而是专业知识，是放心。