医院零差价来了！这样运营对连锁药店反而是利好

　　三年前，北京率先启动公立医院改革项目，意在取消药品加成利润，使医院更多地靠提高医疗服务水平赚取利润。这一改革试点工作，当时就被政策敏感人士视为不可忽视的风向标。

　　今年年初，安徽、福建、江苏和青海四省确定启动深化医改综合试点工作，争取破除以药补医的现象，此时很多业内人士就已对医改大趋势了然于心，只待具体政策落地。

　　10月31日，江苏省所有公立医院(包括三甲医院)实施药品零差价销售的政策正式出台，彻底搅动了江苏省的医药零售行业。在政策的影响下，一些连锁药店老板纷纷表示，“顺势而为，术业专攻已成为当前连锁的发展之道。”

　　辨证看待零差价

　　药品实施零差价以后，给连锁药店带来的冲击是不可避免的。江苏百佳惠苏禾大药房连锁有限公司董事长徐郁平认为，“政策是不可能改变的，药店只能积极应对，在看到冲击的同时也要抓住利好，也就是实体店要怎么以万变应不变，找到通变之道，当前最主要的还是要修炼好内功。”

　　医院零差价对药店最直观的影响就是毛利的下降，因为药店的总体原则是不能让顾客认为药价比医院贵，所以必须对一些药品价格进行相应的调整，“OTC药品同质化比较严重，可以进行同类替换，但是一些外资企业、品牌企业的处方药，特别是心脑血管药毛利会下降很多。”徐郁平说。

　　淮安广济医药连锁有限公司董事长朱华林也表示，零差价实施半月之后，虽然药店的销售额整体还在提升，但毛利却下降了将近两个百分点。如何将下降的毛利补回来?这就需要辩证地看待政策本身，除了药店所面临的劣势，还要更多地发现新的利益增长点。

　　不难看出，零差价其实是在考验连锁药店在商品运营方面的能力。朱华林现在更多的是在关注与上游工业的谈判，她一直将这次医院的零差价视为连锁药店的一大利好：零差价以后，医院、医生的卖药积极性势必会大大降低，加之医院药占比的控制，对医院来讲，卖药已经不产生利润，还会额外增加费用。当卖药已经变成完全的鸡肋，医院也愿意让处方外流。

　　另一方面，医院在控制辅助类药品的销售，未来药店将会成为这类药品的主销售渠道，同样对政策反应灵敏的供应商，已不会在医院这个市场更多地去关注，而是主动或被动放弃招标，他们会更加重视终端。“现在各大处方药厂家都在找我们谈判，我们已经感受到药厂把药店作为代替医院的主渠道来对待，对于连锁药店来讲这是蓬勃的生机。”朱华林说。

　　连锁的应对细则

　　不管政策如何调整，客流都是药店生存的王道，有顾客才会有实际购买行为，为此，各连锁可谓各显神通，纷纷调整相关细则来应对市场的变化。

　　常规品类调整

　　徐郁平表示，现在化学类药品名称基本差不多，存在可替代的空间，药店可以在类似药品名称上“做文章”。另外，今年有一些招标政策发生了变化，很多医院原来的处方药受招标政策的影响，没有进入到医院系统里，这样就可以把类似的品类引进到药店，在提升销售的同时，也是变相增加毛利来消除降价的影响。

　　在恒泰人民(江苏)大药房连锁有限公司总经理张云看来，“市场决定药店必须要跟医院进行抗衡，否则零售药店的生存压力会更大”。在政策正式出台之前，恒泰就已经着手对医院的品类进行分析，并针对江苏省中标目录中的1500多个品种进行匹配，随后在10月31号零点之前对一些敏感价格进行了相应调整。此外，恒泰也会专门派员工对医院的主流、常用品种进行调查、信息收集，然后再次进行商品匹配，将品类调整做细、做全。

　　药品、非药品占比

　　目前很多连锁都在做药品与非药品比例结构的调整。对此，朱华林坦言，由于现在国内的生产厂家对非药品的专业性、辅助治疗性暂时跟国外的产品还有一定的差距，所以广济在选择这方面产品时非常慎重。

　　同时，广济也在做非药品类的延伸，比如正在筹建的广济泡泡童母婴馆，大概三个月以后开业，专门销售母婴、海外代购等产品。广济要利用现有的门店资源，在国家放开二孩政策落地后把年轻的妈妈更多地吸引到药店来。

　　与广济不同，受地方医保政策影响，百佳惠苏禾大药房所在的昆山地区医保店不允许陈列非药品。对此，徐郁平表示，一定要顺应政策，目前可以在中药饮片整个大品类里面做一些文章，进行相关的调整，在中医药、国医馆上下功夫。另外，线上医疗器械销售对线下的冲击也不可小觑，所以只能紧抓线上无法做的体验服务来弥补一些竞争的劣势，以健康相关联，体验为特色，来提高销售的增长。

　　全方位深化服务

　　现在几乎所有药店都已经开始注重员工专业化服务能力的提升，而伴随“互联网+”时代的到来，徐郁平认为，服务其实涵盖了很多方面的内容，比如现在的O2O就是药店增加服务的一个工具，包括药店一直都在做的送药服务，现在只不过是把送药服务加到O2O的概念里。

　　不管是送药、24小时服务还是用微信推送信息增加会员、粉丝等，都是在为消费者解决一系列的问题，这些只是药店增加服务的一个手段而已，其实服务最关键的还是员工药学服务水平的提高。

　　随着江苏医改政策的落地，医院处方外流已是必然趋势，为了提高员工专业服务水平，广济专门请当地医院各科室主任来做对接培训，让广济员工更多地和处方药服务匹配。

　　朱华林说，目前广济除了加大执业药师招聘力度外，还聘请医院退休的主管药师来做处方药的调剂、配给和咨询。

　　除此之外，朱华林还对广东省副主任以上医师可以开工作室和诊所的政策饶有兴趣，“我们也在积极准备，并进一步和政府沟通，希望这个政策也能在江苏推广。”

　　恒泰也在加大对执业药师的培养，张云说：“我们希望通过对执业药师培养，让药店能够有足够多的专业人员对顾客进行用药咨询与指导，将服务落到实处。”明年恒泰人力资源部还将对员工培训体系再次细化，并根据不同的人进行针对性培养，同时对健康顾问、驻店药师、执业药师这三个岗位的职能划分及职责定位会更加明确化，让他们在药店做好本职工作，突出用药咨询与管理，真正实行定岗定位。

　　对于药店的未来，朱华林提出一个美好的愿景：未来药店应该是老百姓健康生活的首选，会成为一个有关健康的上下游产业链的中介公司。药店将是一个给顾客提供综合资讯的地方，包括住院、出院、医保、新农合等各方面的报销，一体化地给老百姓提供健康服务。