如何让咨询的病人来院？（2）

　　“如何让咨询的病人到院就诊?”，我梳理了我们的咨询源头--医院方，这篇文字出来之后遭遇到一些人的质疑。我们说，浮躁是灾难之首，根本不用着急，那天的结尾都说了，如何让咨询的病人到院，我们应该是要结合医院方、网络方、咨询方一起来分析的。

　　你不得不承认，到诊的执行落地者是咨询方，但是其实，病人的到来，真的不是偶然，一定是必然的结合。医院方的硬件设备、技术力量、专家队伍、服务品质、就诊环境，以及医院的品牌传播，都是咨询到诊的有力条件。

　　那么，具备了这些，我们还要通过网络传送出去。网络篇，我们该从哪些方面去分析呢?

　　我通过一些素材了解，觉得我们该处理好几件事情，提升咨询病人到院。

　　一、了解网络营销过程。

　　网络营销，就是从营销渠道的选择、广告展现形式、访问页面转化、到咨询预约(产生订单)的一个过程。

　　第二种，是不经过着陆页面(品牌网站)，直接在广告展示页产生对话转化，如搜索页面、第三方平台(120ask、私人医生)的“在线咨询”直接转化。

　　二、分析每个环节

　　一)营销渠道对咨询转换的影响

　　营销渠道，决定了流量用户(患者)需求类型。百度把所有用户(患者)，按用户需求类型，大致分为：核心人群、目标人群、兴趣人群、潜在人群。

　　1、核心人群是急切寻求治疗医院的患者，大致占10%，咨询转化高

　　2、目标人群是有治疗诉求的患者，大致占20%，咨询转化良好

　　3、兴趣人群是对某类治疗效果感兴趣的患者，大致占50%，咨询转一般

　　4、潜在人群是为产生诉求的潜在患者。大致占20%，咨询转化低

　　不同渠道的客户(患者)需求是不一样的，所以转化率肯定存在较大差异。常见：网盟推广与第三方专题广告，例如，在妇婴网站挂精神科广告(产后抑郁症)，可能对话少，到诊率高;但如果挂男科广告，对话多，到诊不一定多!(咨询产后性生活异常的一大片，就是不会到诊)。

　　也因此，做医疗的百度竞价需要做一些准备工作，一是要了解你的市场，二是要了解网民的搜索动机。就好像我们最初策划网站一样，“定位定天下”，你的定位模糊，你就无法聚焦你的目标受众。这些准备好之后，我们开始竞价账户以及我们的竞价维护。

　　二)、关于广告展现对咨询转换的影响

　　广告展现，决定了点击用户(患者)需求类型。一般对点击患者分3类：

　　1、直接诉求患者(有病-要治：我们的核心与目标人群)-高转化

　　2、科普信息患者(有病-了解：我们的兴趣与潜在人群)-低转化

　　3、误点匹配患者(没病-误点：由广告图片或信息误解)-无转化

　　展现广告，将用户人群(患者)引入着陆页面。显然，广告的质量影响着点击用户(患者)的质量。核心与目标人群是我们的主诉患者，

　　一个优秀的广告，是营销成功的50%,甚至超过50%。很多成功的营销案例就在于一句成功的广告语、或创意或商标设计。不多说，以下引用举例来源：

　　http://www.jijiewang.com/yyzx/2570.html

　　【案例】营销10年，十大经典药品营销案例

　　医药市场潜力巨大，近5千亿的年产值，且是刚性需求，引数千家药企竞折腰!各药企品牌无不想在这诱人的市场上有所斩获，也因此注定了这是一个竞争白热化的市场。大浪淘沙，适者生存，放眼十年来的医药营销，淘去无数的失败或平庸，留下的是那些光彩焕然地吸引着我们眼球的成功品牌。

　　1)白加黑——首创“日夜分服”概念

　　康泰克凭借独有的缓释胶囊技术，以“早一粒晚一粒，远离感冒困扰”的“长效”定位第一个建立了全国性强势品牌;泰诺依赖“30分钟缓解感冒症状”的“快效”定位与康泰克针锋相对。作为后来者的白加黑，如何“三分天下有其一”?

　　面对强大的竞争对手，白加黑没有跟风盲从，而是在长效、快效之外，提出“白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香”，以“日夜分服”的概念重新定义感冒药。让“治疗感冒，黑白分明”的广告口号深入人心，也让“白加黑”创造了上市仅180天销售额就突破1.6亿元的神话!

　　再举例：关于专题页面的制作，比如说男科，阴茎短小，90%医疗专题中的治疗效果元素都是使用感情软文式的说服方式，毫不客气的说，这种说服方式的说服力很苍白，患者已经对这样的说服方式感到麻木了。随便搜索就有，如下图片：

　　如果说我们采用对于该疾病的治疗动机激发改变是利用女性的生理结构图以及使用简单文字来说明要进行该手术的必要性，这样还可以增加潜在患者做出“对号入座”的行动。就会促进患者的就诊意识。

　　如下图，我们放置女性阴道的图片，配上文字。

　　专家提示：性交活动中，阴茎需反复从宫颈滑动到穹窿，要达到女性刺激点，需阴茎长度最少15cm，因此，阴茎勃起时长度不足15cm时，应进行阴茎延长手术。

　　网络的营销，一定要针对他的客户群，广告展现才能有的放矢。也就是我们的医疗竞价的市场分析相结合，互为一体，针对性推广。

　　三)、页面转化对咨询转化的影响30%

　　页面转化，决定了咨询用户(患者)需求类型。直接咨询的患者也是大致分3类：

　　1、治疗患者(有病要治)-高转化

　　2、需求患者(有病想治)-低转化

　　3、兴趣患者(有病不治)-无转化

　　页面信息，直接影响对话转化率，也简介影响了咨询转化效果。在整个营销过程中，页面信息影响力占30%。为什么说是30%?

　　信息化时代已成为历史，大数据时代已经成为信息泛滥的时代。各种科普资料、问答信息在网络展现，患者对病情的了解越来越详细。

　　在朋友圈、说说、微博的影响力下，网民们更多的是搜索寻找有共鸣的答案、有互动的路径。比如：包皮过长患者，最想了解的可能是 要不要割?别人割了吗?

　　在页面内容中，我们也存在很多差异化，差异化就影响我们的咨询转换。比如下表，是我归类的某城市竞争对手的技术包装页面内容：

　　A男科医院

　　病种

　　技术

　　优势

　　阳痿早泄

　　背神经阻断术

　　1、高倍显微镜精准定位

　　采用医学高倍显微镜精准定位阴茎背神经组织数量，通过美国进口的BIO阴茎敏感神经检测仪快速找出敏感神经所在，确定其阀值，精准确定需要“脱敏”的神经。

　　2、万例手术无事故专家主刀

　　临床经验丰富的万例无事故专家主刀，保证手术的安全和质量，同时缩短手术时间。

　　3、国际领先技术

　　多重技术保障，为不同的患者提供更高质量的手术，达到更完美的效果。

　　4、万级层流手术室

　　严格杜绝由手术环境导致的手术感染，最大限度提高手术质量，保证病人在手术后更快更好的恢复。

　　5、适应人群不受年龄限制

　　适合原发性和顽固性早泄两大发病人群，原则上符合手术指征的男性都可以选择本手术。

　　6、98%的手术成功率，术后效果好

　　87.6%的患者可将性生活延长至10分钟以上(其中27%达到30分钟以上)，10%的患者可延长到5分钟以上，无效者只占1-2%，有效者自觉控制射精的能力大大加强。

　　B男科医院

　　病种

　　技术

　　优势

　　阳痿早泄

　　EFD深静脉截留疗法

　　背神经脱敏疗法

　　(1)阳痿

　　优势：通过阻止阴茎海绵体内的静脉血液回流，实现阴茎的有效勃起。

　　(2)早泄

　　优势：超高倍显微镜下清晰操作，手术更精;微创手术、安全、无痛、无疤痕;高度灭菌，不感染;术后不拆线、恢复快;高效手术，延长性生活时间;适应人群广泛，不受年龄限制。

　　AB两家男科医院，明显的B男科医院是竞争力度就要差很多，咨询师的说出来也会很空洞，无实质性内容，患者的转换影响也很大。

　　《网络篇》先交流到这里，因为我对网络营销确实不在行，我对网络也无深度研究，感谢我的朋友们给我提供一些素材，O(∩_∩)O谢谢!我只专注咨询，就梳理了可以让我们病人到诊的《医院篇》《网络篇》个人理解的要素。如有不完善之处，欢迎朋友们指导我。

　　如何让咨询的病人到院就诊?咨询师真的起到关键作用，后期我们一起交流《咨询篇》。