学修正药业，建立控销模式能不能成功?

　　控销模式热

　　控销模式今年以来热度不减，很像10年前业内兴起的“第三终端”，当年祝匡善老先生因为倡导“第三终端”概念而成为业内知名专家。实际上这两个概念的产生也非常像，都是业内人士总结行业内某些成功企业的经营模式，而创造出来的名词。“第三终端”是市场细分的概念，“控销模式”是商业模式，这两者都是扎根于农村市场的。

　　医药行业知名新媒体赛柏蓝在11月12日发布了一个“2015最具成长潜力控销企业评选”，我数了一下，共有两组计52家候选企业名单。实际上这只是冰山一角(本想说沧海一粟，但一想没有那么多企业)，还有很多企业也在积极构建自己的控销模式平台。

　　这52家企业应该是起步比较早的，尤其值得一提的是修正药业。其实在我的概念里面，“控销模式”更应该叫“修正模式”才是。此模式来之久矣，上世纪90年代起，修正药业数千营销人员就以此模式打天下。而控销模式应该是这一两年内才出现的名词，具体由谁提出来没有考查到。据我猜测，应该是一个不断强化的概念。毕竟如果继续说“修正模式”的话，有点炒冷饭的感觉，再说前两年毒胶囊事件中，修正药业的名声不是太好。

　　什么是控销模式?

　　业内人士把“修正模式”的精髓总结为三点：“一是控制渠道，二是控制终端，三是控制价格”，这种模式自然就命名为“控销模式”了。

　　据我对“修正模式”的了解，它有几个要点：一是通过省总、地总、县总三级分包体系，将全国市场以县为最小单位进行层层覆盖。这样覆盖全国市场就需要有20到30个省总，100到200个地总，800到1500个县总;二是逐级铺底货，逐级授信，逐级向上的负责体系;三是逐级加价的价格体系，比如省总价格是10元，地总可能是12元，县总可能是15元，县总再往终端铺货18元，终端零售价30元左右。在这三点之外，还有一个非常重要的系统，就是运营维护系统，主要负责省总一级的担保手续办理、追缴超资信货款，以及发货回款等日常工作。

　　以上四点是修正模式的管控体系，在管控体系之外，还有宣销一体的推广体系。就是每一个基层业务员，都是集宣传与销售于一体的。他们承接来自于公司在线上广告的拉动，在地面上进行各种运动式的推广活动，他们自己称之为拉练。

　　修正药业为什么会成功?

　　修正药业为什么会成功，这个问题应该具有一定的特殊性。据我的理解，修正药业成功的第一点是和大家相似的，就是它在起步之初大量的广告轰炸，让斯达舒这个产品成为品牌产品。这一点其实好多产品都经历过，但现在电视广告的红利期已经过了。一个是电视广告越来越昂贵，另一个是效果已经大打折扣了。修正药业成功的第二点才是它的体系，也就是层层大包制。就如同上世纪80年代初农村的联产承包制一样，极大程度的发挥了销售人员的主观能动性。

　　现在学修正药业，建立控销模式能不能成功?

　　不能!理由如下：